Il diversi concetti di "vendita" e "marketing" a confronto. Anche i concetti alla base delle attività di vendita e di marketing sono tra loro differenti.
Diverse situazioni richiedono un approccio sia di vendita che di marketing.
Nessuno dei due approcci è di per sé necessariamente giusto o sbagliato - tutto dipende dalla situazione specifica.
In un approccio di marketing, si presta più attenzione all'ascolto e si ha un conseguente adattamento al mercato-obiettivo.
Il marketing si centra su un tipo di comunicazione reciproca (spesso tra un venditore ed un cliente) che ha come conseguenza un incremento di sapere e un miglioramento nell'offerta di prodotto/servizio.
In un approccio di vendita, d'altro canto, il venditore ha talvolta l'abilità di individualizzare le componenti di una vendita, ma l'enfasi è generalmente nell'aiutare il cliente a decidere quale prodotto/servizio, o variazione dello stesso, egli desideri tra quelli già commercializzati dall'azienda.
Nell'approccio di vendita, non si dedica molto tempo ad indagare su quale sia il prodotto/servizio "ideale" nelle aspirazioni del cliente, anche perché l'addetto alle vendite non ha voce in capitolo per quanto riguarda le modifiche da apportare al prodotto/servizio stesso.
Inoltre, il venditore non ha alcun incentivo a occupare del tempo ascoltando le richieste del cliente, a meno che non vi sia un prodotto/servizio che soddisfi tali richieste e quindi si possa concludere una vendita.
(Si noti, comunque, che gli addetti alle vendite non si limitano necessariamente all'uso del concetto di vendita; spesso essi usano in alternativa il concetto di marketing).
Alla base del concetto di vendita c'è il desiderio di vendere un prodotto/servizio della propria azienda il più velocemente possibile, in modo da conseguire determinati obiettivi di volume delle vendite.
Secondo la visione teorica del marketing, invece, il primo e fondamentale compito delle imprese è quello di soddisfare desideri e necessità dei consumatori.
L'idea è che una volta soddisfatti tali desideri e necessità, si ricaverà un profitto.
Vista la differenza?
Il concetto di vendita, invece di concentrarsi sulla soddisfazione della domanda dei consumatori, cerca di adeguare la domanda stessa ai prodotti già realizzati.
A nostro giudizio, nulla di più errato.
Il marketing infatti, fa esattamente l'opposto.
